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工程机械价格战背后的秘密 ——从“科斯猜想”到“薛小平猜想”

2019-12-07

http://www.cm.hc360.com2019年11月26日09:41 来历:慧聪工程机械网作者:薛小平T|T

  引子

  周剑振先生是博厚本钱的掌门人,很早研讨“科斯猜测”(Coase Conjecture)与工程机械价格的联系。笔者从前与周先生沟通时,对此获益非浅。如下一文,笔者试图用“科斯猜测”的经济学理论,对当下存量商场下的工程机械的价格战,提出理论解说和研讨,并“照虎画猫”地提出了所谓的工程机械存量商场下的“薛小平猜测”的特殊理论,供相关者闲时趣阅。

  目录

  关于本文标题的提出

  科斯猜测(又称科斯定论)

  工程机械设备的“薛小平猜测”

  存量商场下,“薛小平猜测”的现象和猜测

  a. 关于工程机械商场

  b. 关于设备购买者或相关客户

  c. 关于品牌大象

  d. 关于狼(代理商)

  e. 关于后商场零件制作兔子和蚂蚁

  5. 结束语

  一、关于本文标题的提出

  工程机械价格战,从各品牌的战役布局来看已经是无可避的“职业战役”了。相关各方跃跃欲试,在言论战时纷繁以示“狷介”,表明要保卫所谓的职业规则、并且暗示地“斥责”那些咱们其实也看不见的“战役贩子”,一起还要表达“真实挑起价格战的至少不是我自己......”。可在自己公司内部上上下下的会议上,在公司接下来的作业安排上,跃跃欲试,活跃备战。

  其实,工程机械价格战无非就那么几种打法。详见笔者《大漠夜话,谁是价格战的牺牲品?》一文,文中所述的各种职业战役方法,及其应对战略估量至少也得能用上好几年。但文中只是跟咱们共享了根本价格战理论,以价格战而论价格战,以工程机械商业链的一般性来剖析价格战,或许从以往的“战役经历”来猜测价格战。

  而本文的起点是站在更高的高度,以经济学理论(科斯猜测)来看待工程机械的价格改动规则,假设其理论证明工程机械的价格有必要下降的是其商场特色的一般性,那么,咱们看待工程机械的价格战,会不会又是一种彻底不同的概念和定论呢?

  二、 科斯猜测(又称科斯定论)

  罗纳德·哈利·科斯, 1991年诺贝尔经济学奖取得者。科斯教授在1972年提出:“由于将来出售的经用品将会影响到现在所售出的产品的未来价值,在独占经用品出产者没有对未来的产值水平做出许诺时,假设顾客具有价格跌落的理性预期,那么独占价格就会敏捷降到边沿本钱水平”。此观念后来通过许多其他经济学家的证明验证,解说了全世界十分广泛的企业产品价格规则。

  三、工程机械设备的“薛小平猜测”

  用“科斯猜测”逻辑解说工程机械价格的详细规则现象,“照虎画猫”的提出在供大于求的存量商场下的工程机械设备的所谓的“薛小平猜测”

  1.毫无疑问,工程机械设备是经用品,并且是“十分经用”的经用品,工程机械这个经用品的最大的特色便是购买(消费)频率很低,并且质量越好,运用寿命越长,其购买频率就越低。

  比方,今日某个客户购买了某个品牌的工程机械设备,明日或适当时刻内就不会去购买相同或相似的设备。假设后商场的服务好,零配件又廉价,运用寿命大大延伸,绝大部分职业顾客(设备购买者),或许一辈子也买不了几回工程机械设备。

  2.现在出售的工程机械设备的价格一定会影响到将来二手设备的价格,而将来二手设备的价格也会影响到现在新机设备出售价格。或许说,本来出售的设备的现在(二手机)的价格,必定影响现在新机的出售价格。

  比方,假设对某个品牌设备将来的出售量是没有限制(许诺)的话,设备卖得越来越多,当整个商场供大于求的存量商场下时,而其二手设备的经用价值使得客户对其新设备的价格理性预期是降价更多。

  3.品牌大象为了进步自己的竞赛力,期望让客户抛弃本来的能够持续运用的有经用价值的旧设备,从头购买新设备,就不得不下降出售价格。

  比方,供大于求的存量商场下的首要出售方法是以旧换新,只要有必要让客户感觉到是占了廉价才或许成交(客户对二手机价格预期增高,对新机付出的现金预期更少,终究本质成果是新机价格下降了),如此循环,设备卖得越多,其价格会接连下降越多。

  4.更进一步说。即便某个大象品牌的商场占有率是独占的(商场占有率极高),在供大于求的存量商场下,由于自己设备的经用品价值,使得自己的新产品与自己的旧产品经用价值竞赛,就不得不下降新产品价格使其被出售。更何况假设不是独占情况下,有其他大象品牌能够趁虚而入,更是不得不接连下降价格。并且独占者一旦开端降价,那么这种调整价格的随机性就会使独占者遭受赢利丢失,并且丢失会越来越大,由于他有必要不断的降价,以诱导需求,一直到商场价格等于边沿本钱。

  四、 存量商场下,“薛小平猜测”的现象和猜测

  依据上述逻辑和观念,当下供大于求的存量商场下的各种现象和或许性如下:

  1.关于工程机械商场

  假设“薛小平猜测”是树立的,那么:

  A.存量商场下的供大于求,工程机械设备的价格下降是其设备经用品的特色决议的,即便没有价格战,其价格也是不得不接连下降,价格的下降趋势是品牌大象生计需求被逼决议的。

  B.存量商场下,我国商场的工程机械碎片化和相关资源装备社会化(详见笔者《蚂蚁与大象的博弈》和《二十年博弈,谁主沉浮?》两文),使外资大象和国产大象在我国商场出售的产品下降价格的速度加速。

  C.存量商场下,我国几万家兔子出产的性价比高的优势的零配件,和几十万甚至几百万各种职业蚂蚁的竞赛力对商场的奉献,客观上保护和进步了设备经用品价值。或许说,使存量商场下质量优异,商场保有量高的设备的经用价值大大进步,运用寿命大大延伸,使其经用品愈加经用。那么,其成果是客户对这些大象新产品的价格下降预期会更低更快。

  D.在我国如今的存量商场下的价格战,一旦各家品牌大象开端降价,原有的本身周期调整价格方案失效,有必要不断的降价,诱导客户购买,以满意“战役的需求”,并且“薛小平猜测”的节奏会大大加速,参战品牌大象遭受赢利丢失会越来越大,直至某些品牌大象退出“战役”。

  2.关于设备购买者或相关客户

  假设工程机械“薛小平猜测”是树立的,那么,聪明和理性的设备购买者,必定会才智的估计到这种降价的趋势,就会因而调整自己的购买设备决议计划。能够承受的价格不只取决对现在新设备的判别,还要取决于将来二手设备的价格和变现。清醒地把出售价格的下降预期变成适合的讨价还价,才智地运用“薛小平猜测”的规则和成果,使自己长时刻的利益大化。

  3.关于品牌大象

  假设“薛小平猜测”是树立的,那么:

  A.供大于求的存量商场下,对品牌大象来说,假设没有办法改动客户的购买和运用形式,从品牌大象系列的制作和跨期出售行为,即便是独占了商场(极高的商场份额),从一开端便埋下了自己产品相互竞赛的危险,至少存在着自己不同的产品批次之间培育出潜在的本身相互竞赛方法。而这种竞赛方法的成果依然是其价格敏捷滑向边沿本钱。

  B.对品牌大象来说,尤其是在存量商场供大于求下,为了下降本钱和确保其生计的赢利率,其间的一个挑选或许是:在确保相对运用周期下,怎么缩短所制作的设备运用寿命(而不是持续进步),下降其设备的经用品价值(也不是进步),使其作废周期更短,替换频率更快,以减缓出售价格向边沿本钱下滑的趋势。

  各品牌大象的另一个挑选或许是:在确保其相对质量情况下,不得不对其产品“简易化规划”,“简易化功能”,“简易化装备”,甚至呈现所谓“简易型的设备”,以下降设备制作的本钱去习惯设备的价格下滑的规则。

  C.假设品牌大象不挑选上一条途径,依然坚持原有的高价高质量高经用度准则,在我国存量商场下,品牌大象不得不进行本身工业金融的结构性改造,使其的赢利,不只只是仅来历其产品的价格,而是整个工业金融结构的特殊性。

  或许说,品牌大象早晚逃不脱把制作业向服务业转型的战略挑选。不得不展开融资租借+运营性租借+二手设备流通的运营形式,改动商业形式和运营赢利来历方法,以平衡设备出售价格向边沿本钱下滑带来的丢失。

  4.关于狼(代理商)

  假设“薛小平猜测”是树立的,那么:

  对一切品牌的狼来说,有必要清醒的认识到,假设只是仍是要依托以出售大象的设备取得赢利的仅有运营方法,其终究成果会是从运营赢利削减,到没有赢利,直至被边缘化。这并不是以大象的毅力而做出的挑选,而是工程机械商业链在供大于求的存量商场下必定的成果。

  对一切品牌的狼,更应该深刻理解代理商的位置和当下在商场商业链中的环境,上有大象要求不惜一切代价寻求商场占有率的压力,下有几百万各类兔子蚂蚁们的围歼和蚕食。这都不是大象的无情和兔子蚂蚁们的贪婪,便是其职业规则。只要尽早地树立以服务为安身之体系(晋级在大象商业链中的等级),是仅有的最佳挑选。

  5.关于后商场零件制作兔子和蚂蚁

  明显,许多工程机械零配件具有经用品价值和特色,假设“薛小平猜测”是树立的,那么,工程机械的零配件的制作;出售和价格体系,依然有如上所述的规则和成果,在此就不需重复论说。所以,在挑选制作什么样的零部件产品,挑选什么样的出售方法包含怎么确认价格体系,怎么运用大象零部件经用品性质的反作用,也便是说,在存量商场下的剧烈的商场竞赛中,“薛小平猜测”是运用其获益,仍是受其之害,都是需求才智和深度考虑的。

  五、结束语

  世界上任何理论和思维包含规则,都有其鸿沟,有其树立之条件。“科斯猜测”虽然不或许掩盖和解说全世界一切的经用品价格体系规则,可经世界上多少经济学家验证和多少企业价格体系的实践证明,“科斯猜测”必定是树立的。而所谓“照虎画猫”的供大于求的存量商场下工程机械的“薛小平猜测”,却并不一定树立,需求时刻和实践去验证。笔者以为,其实所谓的“薛小平猜测”是否树立并不重要,也或许算是一个山寨版的异类说法,可是由其视点而观察到的工程机械职业的改动和现象,甚至对将来的职业许多商业行为的猜测,能引起职业相关者考虑、疑问、争辩,对笔者来说已是一件愉悦之事!希望“薛小平猜测”不树立,上上下下,左左右右,岂不是大快人心呀!

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责任编辑:张庆

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